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发表于 2022-2-2 07:13:05
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公司做大的最强阻碍?增长模型
“做大做强”是所有老板的心病,其中制约的因素有很多。但我今天想谈谈,在今天还活着的公司里,最关键的那个因素是什么?
这个答案很难统一,众说纷纭。
在赛道层面:赛道规模要大;
在需求层面:需求要强;
在产品层面:要尽可能地标准化;
在市场层面:要有可持续的增长模型;
在交付层面:服务周期要足够短;
... ...
在我看来,这其中有一些是非必要条件,并不那么影响企业“做大做强”。
以赛道为例。我个人认为1000亿以上的赛道,就足够支撑独角兽诞生的条件了。即便不到1000亿,小赛道有小赛道的玩法。如果赛道小,那能不能追求垄断?我们看看这个行业传统意义上的“第一名”,它能占百分之几的市场份额。
当然,如果赛道小(比如不到100亿),老大份额还很低(比如不到1%),那确实不建议All in了。
再以产品/交付为例。
为提倡效率,行业里总提到一个词“标准化”,其实这是极大的误导。前面我提到,“不可替代价值”才是企业的真正价值,换而言之,“个性”才是企业的真正价值。我反而鼓励大家极致地追求“个性化/定制化”,只是我们要尽可能地用“标准化策略”去追求个性化。
如果是toC的产品,你的个性化是与竞品相比的:你的定位、包装、产品、品牌就是要极致地个性化,只有这样你才能脱颖而出。如果是toB的服务,客户核心买单的就是“定制化”,大部分标准化的东西都不值钱。
当然,追求个性化最好要有标准化策略。但实在没有,也不是“做大做强”的核心因素。当个性化带来组织管理难度时,我们可以引入更先进的管理制度;当个性化极大地提高交付成本时,我们可以制定利润空间更高的价格策略... ...
标准化最影响效率,但成为一个独角兽公司,“标准化”要求真不高。我们调研一圈发现,很多VC眼中的独角兽人效其实并不高:Saas人均创收50-60万/年,公关营销约40-50万/年,培训约80-100万/年。
国内大部分企业还处在“粗放式增长阶段”,“标准化”不是首要考虑的问题。
综合来说,我认为“增长模型”才是当下最制约“做大做强”的因素。
企业的业务环节可分为做产品和卖产品。过去6年,我们看了上万个企业案例,如果“做产品”的能力都没有,基本已经躺在坟墓里了。
剩下还活着但还没长大的,多半是缺乏可持续地“增长模型”——也就是客户的可复制性。
客户的可复制性又与3个问题有关:1、客户从1个到10000个的可能性;2、客单价从1元到10000元的可能性;3、消费1次到消费10000次的可能性。
以toB产业为例。
过去20年,toB产业都被视为一个“发展慢周期长”的产业,长时间被VC看不上,每年同比增长30%-40%就可以称得上优秀,原因就在于它的获客方式极为单一:活动。它不像toC,通过花钱就能买来线索。每个toB订单背后,都至少包含1次吃饭、喝茶、搓脚等。
当然,toB的增长模型=客户数量*客单价*消费频次,最关键的不是客户数量,而是客单价及消费频次。在实现相同收入目标的前提下,我们应该追求服务更少的客户数量、更高的客单价、更高的消费频次。
以上就是我在2022年的部分心得,“做大做强”是每个老板穷极一生的使命,值得长期探讨。因此在文章结尾我插个广告:铅笔道将在2022年发起一个系列活动——“做大做强坐谈会”,长期邀请各位老板参与讨论。
最后祝:虎年快乐。
编辑:天津兵心网 来源:和讯 |
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